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Gestão de Vendas

Vender é tão bom que às vezes cometemos o deslize de olhar só para parte boa e esquecer de todos os processos que são envolvidos antes e depois da venda. Ter essa visão mais ampla é o que vai garantir uma boa gestão de vendas e por consequência maior lucro líquido.

O foco da maioria das empresas é vender, e mesmo assim grande parte delas não tem a lucratividade garantida.

A gestão de vendas envolve um conjunto de ações dedicadas à evolução comercial do seu negócio. Envolve estoque, produtos e/ou serviços, separação de pedidos, custo x faturamento x lucro, marketing e publicidade, vendedores, mais uma série de fatores dependendo do seu ramo.

Assim, o gestor de vendas consegue observar o que está dando mais resultados e em quais pontos estão os gargalos. Com isso, tanto a empresa quanto a equipe ficam mais preparadas para lidar com desafios que vão surgindo no mercado e dessa forma otimizar suas ações. 

Vamos entender como funciona a gestão de vendas na prática?

Para uma gestão eficiente é interessante que você conheça o tripé fundamental das vendas: 

Tripé fundamental da Gestão de Vendas

Elaborar boas estratégias, colocá-las em prática e saber analisar os resultados são pontos chaves, independente do seu tipo de empresa. 

Estratégias para gestão de vendas

A estratégia diz respeito aos métodos ou meios que você usará para alcançar seus resultados.

O meio mais efetivo é ter um ciclo de vendas, muito bem ilustrado através do funil de vendas:

Funil de vendas

Através desse funil conseguimos ter uma noção visual de como devemos abordar cada etapa da prospecção, desde o primeiro contato até o fechamento da venda. 

Com essa organização, é possível o gestor ter um maior controle das ações, afinal de contas os resultados não são controlados individualmente, mas sim através de um gerenciamento de atividades.

Execução: colocar as vendas em ação

A venda não se resume em apenas um ato. Ela é cheia de ramificações, que quando são devidamente alinhadas, chegam a caminhos mais assertivos. 

Separamos os principais pontos que devem ser seguidos:

1: Planejamento – parece óbvio, mas acredite, geralmente fica só no papel. 

O planejamento é o que vai te dar tempo hábil para lidar com possíveis imprevistos ou até mesmo novas demandas que vão surgindo, e isso é natural. Por isso, é importante ter um fluxo planejado e pré-estabelecido para que em nenhum momento a empresa fique sem rodar.

Esse é o momento de calcular seus custos, faturamento e lucro, estabelecer as rotinas e definir objetivos e metas de como colocar em prática a estratégia traçada.

2: Liderança – estratégia definida, planejamento pronto, agora é só distribuir as informações e esperar que o time venda bastante!!!!! Seria maravilhoso, mas não é assim que funciona…

Após definir uma estratégia e estabelecer o planejamento, o gestor de vendas precisa saber como treinar e desenvolver habilidades na equipe. 

A princípio, faça um estudo dos produtos, entenda a diferença que ele faz na vida das pessoas, como ele vai funcionar na prática, os clientes gostam ou desgostam do que no seu produto? E transmita todo esse conhecimento para sua equipe, pois para que algo seja um sucesso de vendas, e se mantenha no mercado, a evolução é constante, e para que isso ocorra, o aprendizado também deve ser. 

Isso deve acontecer de maneira linear, para que a comunicação entre todo time seja alinhada, e assim, transformar seus vendedores em representantes da sua empresa, pessoas que os clientes vão querer trabalhar. 

Beleza, agora que você preparou sua equipe para o sucesso, o próximo passo é entender como definir metas ambiciosas e realistas ao mesmo tempo. Com isso, você terá maneiras mais assertivas para medir o rendimento e definir as estratégias seguintes.

Além disso, o trabalho de um gestor de vendas nunca acaba, pois mesmo com tudo isso caminhando, o papel fundamental do gestor é manter sua equipe motivada. Aconselhar quando necessário, respeitar e oferecer apoio em momentos difíceis e compartilhar experiências de superação.

3: Recursos e estoque – esse é um ponto que vai ajudar a operação a ter um fluxo mais harmônico e organizado. Calcule e saiba quais recursos você terá disponíveis em cada período, e como estará a sua estrutura. Afinal de contas, você precisa estar preparado para receber suas vendas. 

4: Acompanhamento – acompanhar a gestão de vendas simplifica a supervisão dos processos e a identificação do que é mais lucrativo. 

Quanto mais informações estratégicas você tiver em mãos, mais assertiva será a sua tomada de decisão. 

Para fazer isso de modo desburocratizado você pode contar com ferramentas voltadas para gestão de vendas ou até mesmo gestão empresarial de modo geral. Com recursos como as soluções em softwares ERP, você conquista uma vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes. 

Métricas e KPI’s

Os KPI’s (Indicadores Chave de Performance) são indicadores que vão medir suas ações ou conjunto de atividades, para saber se estão atendendo os objetivos da empresa. 

Esses indicadores podem ser números ou porcentagens, e você analisa através dessas métricas. Eles funcionam como uma ferramenta de autoconhecimento da empresa, oferecendo uma visão da situação atual do negócio, e possibilitando construir uma visão para o que desejar e esperar do futuro. 

Isso permite que as ações sejam otimizadas sempre que for preciso, pois estão sempre sendo acompanhadas, analisadas e medidas.

Ferramentas para Gestão de Vendas

Ferramentas para potencializar vendas são diferentes de ferramentas para gerir vendas. 

Você pode potencializar suas vendas fazendo parte de marketplaces online ou desenvolvendo um aplicativo para sua loja, por exemplo.

Mas nada disso vai te ajudar na gestão das suas vendas se não estiver integrado a um software que liga todas as pontas: contato, cadastro, histórico, estoque, financeiro, separação, entrega, frete, etc. 

Posto isso, a melhor opção para gestão de vendas são soluções em softwares ERP integrados a esses mecanismos de força de vendas.

Assim, você amplia seu espaço de vendas e controla todos os processos envolvidos através de uma única plataforma. Consequentemente, seu fluxo de trabalho fica mais ágil e a prova de erros.

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