Geralmente em empresas de distribuição alguns critérios para concessão de descontos são adotados. Existem diversos, mas a grande maioria leva em consideração o histórico de compras do cliente, volume comprado ou até mesmo campanhas específicas de produtos e fabricantes.
Todas as opções acima são bastante relevantes, porém não consideramos um fator que pode tornar difícil a negociação entre o vendedor e novos clientes ou clientes que estão em situação de dúvida na tomada de decisão.
Pois bem, aí nasce uma solução chamada Saldo Flex.
O que é o Saldo Flex
Saldo Flex ou Saldo Disponível é um valor que a empresa disponibiliza para o vendedor conceder como desconto em vendas estratégicas. Os critérios podem ser definidos pelo próprio vendedor no momento da venda, considerando o saldo flex atual disponível.
Como o Saldo Flex é disponibilizado
Em geral, as empresas podem definir um valor mensal que irá atribuir como Saldo Flex a ser utilizado mensalmente. No entanto, podem ser criadas estratégias conforme a necessidade estratégica geral ou para cada vendedor.
O gestor “deposita” – de forma virtual – um crédito na conta corrente de Saldo Flex do vendedor e o habilita para utilização. No momento da venda, o vendedor pode conceder desconto convencional, conforme a política de descontos da empresa, ou aplicar desconto via Saldo Flex, desta forma o desconto concedido irá abater na conta de Saldo Flex dele.
Qual a diferença entre o Desconto Normal e o Desconto Saldo Flex
Na prática o cliente irá receber desconto normalmente. Já para a empresa, isso poderá ser utilizado como uma ferramenta estratégica para captação de novos ou retenção de clientes da base.
Imagine que um cliente está em negociação com sua empresa e o limite de desconto é de 5% e que, ainda assim, a negociação está “travada”, seja por uma contação com concorrente ou seja por dificuldade de inserir um novo produto. Neste caso o vendedor poderá aplicar mais desconto, abatendo do seu Saldo Flex, utilizando como estratégia para fidelizar o cliente e no futuro conseguir realizar vendas com margens maiores.
Como atribuir o valor de Saldo Flex
Esta já é uma tarefa que deve ser pensada caso a caso, em cada empresa. Por se tratar de um valor que, de forma geral, deve ser considerado como estratégia para fidelizar o cliente ou captar novos clientes, essa conta deve ser realizada para que o valor atribuído seja um investimento e não um gasto.
Podemos comparar como uma estratégia de marketing, onde existe um investimento em campanhas e ações para manter a presença da empresa. Imagine que, em vendas que seriam perdidas os seus vendedores têm essa carta na manga para convencer o cliente que aquela negociação está sendo vantajosa para ele e, além disso, o vendedor é um parceiro que “tira do dele” para conseguir atende-lo. A fidelização é quase garantida!
Cuidados com Saldo Flex
Esta ferramenta deve ser utilizada com moderação pelos vendedores, e isso deve estar bem definido como política da empresa. Não se pode utilizar como uma regra para negociação, mas sim como estratégia em situações de retenção e fidelização ou captação de novos clientes.
Os valores atribuídos como saldo dos vendedores devem ser calculados conforme o volume de vendas de cada um ou valores iguais para todos vendedores. No entanto, é muito importante que o valor definido e depositado não seja modificado durante o período, principalmente aumentando simplesmente por solicitação do vendedor. Essa prática pode criar um vício de vendas condicionadas a descontos via Saldo Flex para fugir da política de descontos normal, por isso a empresa deve manter o controle, e verificar históricos de aplicação desses descontos.
Outro ponto importante é que a empresa deve realizar os cálculos de lucratividade para saber exatamente o ponto de equilíbrio dos saldos disponibilizados.
Conclusão
Em vendas sempre é necessário inovar e criar métodos que facilitem as negociações, principalmente visando estar à frente dos concorrentes e usar uma ferramenta para atribuir um poder de negociação flexível para o vendedor, no momento da venda, pode fazer toda diferença.
